快手产品运营总监：快手电商不是会“吆喝”就能做好的了

快手产品运营总监：快手电商不是会“吆喝”就能做好的了

在直播和短视频的推动下，内容电商或内容电商正在加速发展。作为重要的内容电商孵化器，快手不仅带来了神秘的“老铁经济”，也验证了新赛道的巨大潜力。只是现在，快手电商已经不能靠“尖叫”来做好了。

身份：从社区工具到新的电子商务轨道

十天前，快手正式宣布成为央视2020年春晚独家互动合作伙伴。这不仅关乎快手得到了什么机会，也关乎快手接替了谁——从BAT手中接过春晚互动权成为快手的重要因素进入互联网标志的第四层。

赢得春晚其实只是最后一脚。整个 2019 年被视为 快手 踩油门的一年。最新数据显示，目前快手的DAU已经超过2亿。事实上，在六个月前的公司内部信中，已经号召所有快手员工进入战斗状态，并明确提出了一个目标：2020年春节前达到3亿DAU。

哪里有流量，哪里就有生意。电商玩家没有放过任何一个流量池，更难得的是这个流量池是全新的。

2018年快手产品运营总监，快手开始涉足电商，推出了主播官方电商工具“快手小店”。在提供APP流畅购物体验的基础上，持续优化上线。 、营销等功能，让主播不仅可以上传自己的产品，还可以带货到淘宝、天猫、魔筷星轩、有赞产品、京东、拼多多等第三方电商平台。添加外部链。短短一年时间，快手电子商务已经爆发出不容忽视的势能。

在今年的快手“1106卖货王”活动中快手产品运营总监：快手电商不是会“吆喝”就能做好的了，快手11月6日晚的直播收视人数突破300万，5日和6日总收视人数超过300万。销售额突破8000万，订单突破100万。整个快手在2天内创造了超过5000万的“好货源”订单。在很多电商行业的人眼中，快手的想象远不止于此，甚至是“不可预测”。

“快手电子商务是用户在网站上获利的方式之一。作为一个平台，快手希望连接商家和消费者。”快手电商运营总监白嘉乐说。

在快手中，主播可以自由选择使用自己的快手店铺或者为第三方平台带货，也可以同时使用多个渠道。根据主播的反馈，没有在其他平台开店，主要流量为快手的主播，会倾向于选择只使用快手的小店铺。另一方面，其他平台的店铺档次已经很高，会带来一些自然流量，会更倾向于多渠道模式。如何分配更合理，由主播来决定。

快手成立于2011年，电商业务在2018年年中才刚刚起步。 “线下社区需要店铺。快手作为一个线上社区，所有线下元素都会投射到线上。”在他看来，快手电商业务没有规划，社区必然会有交易需求。作为一个平台，与其限制，不如规范，让社区功能更全面。

“2019年快手并没有为电商业务设定收入目标，而是更希望完善交易工具、平台规则和用户生态，让买卖双方有良好的体验。”白佳乐介绍，2019年快手电商OKR的关键词是“生态”和“规则”，全年的经营动态也围绕着构建健康生态、提升消费者满意度。生产出来的。

今年下半年，快手电商活动频繁：

7月，快手店铺闪电购买功能上线，主播可以快速上架产品，有照片和简介。

8月，我们将布局服装产业带，并在产业带内招聘服务商。

9月，我们将布局珠宝产业带，与国内品牌展开合作。

10月，宣布推出“源头好货”，跨越层层中间商，直接为用户带来最优质、性价比最高的源头产品。

11月1106卖货王活动，百万商户报名参与。

根据快手官方公布的数据，目前快手平台日活跃用户数超过2亿，从快手获得收入的用户数已超过1900万。其中，电商作者规模超过100万，电商作者月增长率保持在10%以上，包括厂主、摊主、村干部、各类批发市场、种草专家等。据介绍，粉丝超过10万的电商作者月收入中位数在5万元以上。电子商务内容每天吸引超过 1 亿消费者。

今年10月，快手推出“源头好货”，定位快手“原产地、批发价”电商方向，是快手的未来@快手电商方向一段时间也是回答快手谁是电商，为什么用户来快手买东西。工厂、地摊、批发市场等“好货源”主播的存在，似乎也说明了快手shop这个工具的意义。线下商家确实需要一款好用的电商工具。

虽然快手电商目前的任务不是为平台带来收益，但随着更多商家和电商玩家进入游戏，整个生态的商业化价值也会增加。

“2019年，更多的是验证快手电商的价值，能够更清晰地释放‘人’在交易中的重要性，也证明了在快手@ > 生态系统电商是非常重要的一环。”白嘉乐告诉亿邦动力，快手电商其实代表了一个新赛道，一种新的打法，但只是刚刚起步。可以确定的是在快手，努力的人不会倒霉。

算法：公共领域属于所有人，用人改变电商

“努力的人不会倒霉。”这与快手一直讲的“普惠”理念高度契合。至此，快手的启动页面上，一直有一行小字“记录世界，记录你”。这里的“你”不仅指已经成为网红的人，还包括每一个“快手老铁”，而这种包容的理念一直是快手引以为豪的特色。

亿邦动力了解到，快手流量分配的逻辑有一个“爬升机制”：根据平台算法，每部作品可以获得300的基础曝光，转化率高的好作品会被快手系统推送第二次和第三次。在“爬升”过程中，系统会利用基尼系数调整流量，将流量控制在一定值内，从而避免流量分布的两极分化和“马太效应”的发生。据介绍，< @快手把70%的流量给了普通人发的视频，让普通人有更多被看到的机会。这也是个人主播和线下卖家能够在快手生存的根本原因。

在快手看来，只有这样的流量分配机制，才有利于社区生态的发展。 “在快手，每获得一点流量和粉丝，这个资产就属于主播，所以不同发展阶段的主播只能在快手获得收益。”白嘉乐补充道，这是快手保持健康的基石之一。

“如果看到更多的人，就会有更多的人创造内容，整个生态系统就会有更多的商业变现机会。”他指出，在快手中，做任何生意的逻辑都是一样的：有内容，有粉丝，然后才有生意。内容是指短视频和直播内容。只有内容足够吸引粉丝，赢得信任，变现机会才会出现。变现的方式可以是为知识付费、收到的广告或电子商务交易。

除了流量快手产品运营总监，快手电商门槛低、运营成本低也是大量卖家涌入平台的重要因素。

传统电子商务的成本很高。一方面，店面需要装修，产品介绍需要模特拍照，文案需要精心设计。同时还要考虑如何参加官方活动，用哪些产品来亏本活动带来流量，哪些产品能赚钱。是的，运营是一个大工程；另一方面，流量成本越来越高，普通卖家无法参与。而快手电商可以用手机解决：闪电购买5秒即可上市，其他介绍可以在直播中详细讲解，买家来自e-通过短视频和直播内容的电商主播。私域流量不需要额外的购买流量。

更有意思的是，并非所有在快手卖货的主播都有电商基因，而高流量的娱乐主播也找到了与电商结合的方法：冲列表以吸引流量，并连接以讲故事。 、现场讨价还价等，让粉丝不得不感动。

“主播粉丝越多卖快手的平台，越需要满足，消费也是其中之一，只要产品质量过关，推荐什么形式都无所谓。” “人货市场”三要素反映了电子商务交易重要性的变化。不过，白嘉乐明确表示，这不是快手电商的重点。

电子商务是关于人和商品的。在一些业内人士看来，古典电商是把货放在第一位。在搜索模式下快手号转让平台有哪些，只有需要购买时才会去平台搜索、比较价格、阅读评论然后购买。这种以商品为核心的电商模式的缺点是消费者在购买后很难与商家建立联系。即使商家在客服中称消费者为“父母、主人”，也无法解决联系问题。 “以货为核心”不仅是经典电商增长的优势，也是这些平台发展到一定规模后的制约因素。

如今的现实是，行业内的产品和渠道众多，消费者需要选择自己想买谁。从商业逻辑上看，某个商家总是以低价维持优质产品，这给了“人”发挥的空间。

“直播电商三要素的顺序是人、场、货。买卖双方的重要性日益凸显，商品数量增加，所以能带货的KOL成为稀缺资源。”白佳乐强调，并不是说货不重要，而是主播的魅力在这个模型中更重要。 “为什么要在这里买同样的商品”成为核心，商品是消费者拿到手后才能满足的要素。更多的是增强消费者与主播之间的粘性，从而产生复购。

快手直播电子商务方法论：

一、制作内容：展示产品，在说话过程中展现主播的专业性，打造人性化设计；

二、积累粉丝：通过比图文更立体的语言、场景等方式圈住核心粉丝，建立粉丝信任；

三、做个交易。

然而，并不是每个人都能成为好主播。一个能带货的主播，是大浪淘沙的结果。直播并不是一件容易的事。能力上，一个主播需要背后有一个好的团队，完成制作、质检、包装、发货等一系列项目；而当主播看到直播和非直播在销量上的差异时，直播会本能地变成“Hard work”。

快手电商有句俗语，“人人都是摊主，在快手卖货，一定要把自己变成有灵魂的老板娘”。 快手我也认同专业直播的价值：电商是专业的东西，好的电商主播往往在内容和娱乐上都有一定的专业性，但也不仅仅是娱乐主播。做电商，人货市场三要素缺一不可。

转型：用更长的内容重构供应链

作为一个内容社区，快手延伸到电商业务，外界并不意外。 “就像我们把广告内容作为社区内容来管理一样，我们也把电商内容作为其中的一部分来对待。我们是一个社区，而不是一个媒体，我们不会让大多数人围绕着几个KOL，因为每个人是一个 A 值节点。” 快手相关业务负责人告诉亿邦电力，快手一直认为，在这种n对n的关系中，每个人产生的价值，电商是企业的私有财产。每个锚域流量产生的值之一。

“据统计，快手拥有100万粉丝的账号需要700~800天才能积累。很多人希望能快速增加数量。其实在快手里，粉丝的数量和创造的收入并不是成正比的，应该更看重单个粉丝所能贡献的价值。”白嘉乐说，快手里的粉丝@>比其他内容平台更精准。一个典型的例子是快手主播韩承豪在他的粉丝大约50万的时候，在一次直播中卖出了超过1000万元。

快手“双源流”模式增加了快手粉丝从产品关注主播的成本：

1、视频内容是浏览选择的，不是直接推送的。用户会在一个屏幕上看到大约四个封面，选择观看是经过思考和筛选的结果；

2、平台增加了关注页面的权重，很多粉丝关注的是浏览主播历史作品后的行为。

单粉丝值的连续直播案例也说明快手贴上的“下沉”标签并不准确。事实上，快手的用户结构正在逐渐接近整个互联网。人口分布。

今年10月，快手用户分布。 （数据来自）

目前，平台内容的包容性，加上快手电商的产品设置和分发机制，吸引了大量原本被传统互联网忽视的线下商家。许多曾经是供应商的摊位通过快手电子商务变成了直接面向消费者的商家。他们有销售技巧，懂得如何与买家沟通，并通过快手达成更多购买。在国内，销售效率大大提高。以玉为例。以前，批发市场的主要交易场景是经销商发货。不过，直播只是足以完成观赏玉器产品的全方位展示。因此，翡翠成了快手电子商务企业的宠儿之一。

这些来自工厂、批发市场、果园的力量也让快手看到了一个趋势：新的需求来自新的供应链结构。 “这就是为什么快手要从源头上做好产品快手产品运营总监：快手电商不是会“吆喝”就能做好的了，前提是好产品，然后去掉所有的渠道链接，做到物美价廉。”

今年10月，快手推出“源头好产品”，包括产业带、产地产品、工厂和部分品牌。在产业带方面，快手也深入到服装、玉石两大产业带，与多个基地签约，并招募当地服务商对签约的产业带进行规范管理。 2020年，好货源和国货将是快手商品电商的两大主攻方向。

在草草江湖之后，快手电商也会对主播有一些新的引导动作。 2020年，快手将发布操作手册、快手电商标准方法等资料，并与机构服务商合作制作更多具有指导意义的内容，丰富快手“E -商学院”。 快手希望平台能吸引更多有供应链能力的腰线商家和主播加入，而有种草能力的主播也是现阶段真正需要的一群快手。

在内容形式上，短视频将是明年快手的重点。 “内容电商是一个先种草再拔草的过程，直播电商的种草过程会比较短，希望主播的种草能力能更强一些。”白嘉乐表示，短视频更静态，可以让产品介绍更详细，对用户的影响更长久。

移动视频正在蚕食社交、游戏和信息用户

“快手短视频会有一些玩法，比如尝试通过短视频和新锐品牌打造爆款。”白佳乐很期待快手短视频，相信其规模不会比直播少。 “很多垂直品类还没有深入，消费者在垂直品类有坚持和复购的机会。”

“快手电子商务还处于起步阶段，未来的状态无法完全想象。”白嘉乐预测，直播、短视频带来的供应链变革，也将催生出许多新角色。包括新的直播方式、新品牌等。“希望参与的商家和消费者在快手电商中都能得到他们想要的东西。”