快手运营设计内容：电商直播的草莽时代：从代工厂老板转型到带货主播

快手运营设计内容：电商直播的草莽时代：从代工厂老板转型到带货主播

电商直播的鲁莽时代正在逐渐结束。

在美妆行业打拼22年的庞文强，从代工厂主蜕变成为品牌“代言”的主播。庞文强从帮助品牌做幕后研发、生产，到创立自己的美妆品牌，用了11年时间。

去年底，他刚刚创立了一个自有美妆品牌。他工厂生产的直源产品通过快手的直播间直接送到普通消费者手中。在直播间，他不断提到自己是“快牌”，意思是他出生在快手，长大在快手。

很多像庞文强这样的人开始在快手上宣传和销售自己的品牌。除了“快品牌”，越来越多的品牌开始将快手作为电商直播的重要版图。事实上买快手号的平台，品牌不愿放弃任何可以实现销售和产品推广的平台。 毕竟，快手去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。

在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年同期，活动期间12位主播销量破亿。

快手，从2017年开始尝试电商直播，也是电商直播业态的重要参与者，电商行业发展的重要样本。从目前的趋势来看，快手平台上的行业动向、大小卖家、品牌主播，也可以在很大程度上窥见大行业的演变和趋势。

一、从代工厂到“快品牌”

44 岁的庞文强半生都在与化妆品打交道。曾担任美容公司老板助理、营销专家、品牌顾问。现在他是一家拥有3家美容工厂、1000多名员工的美容公司的老板，也是一个“小”快手主播。

去年11月快手运营设计内容：电商直播的草莽时代：从代工厂老板转型到带货主播，庞文强与另外三位股东坐下来，进行了认真的讨论。经过一番讨论，他们决定以快手直播为主阵地，打造自己的美妆品牌。为了做好这件事，庞文强退出了公司所有的日常事务，“专研快手”。

原因很简单。庞文强的工厂从事美妆品牌代工业务已有十年，常年接到一些国内外美妆品牌的代工订单，其中部分来自快手。但在2020年计算收入的时候，他们发现在签约的品牌中，有一个从4月份开始在快手运营的国产美妆品牌，一年就实现了2亿的利润，但他的公司却1000 多人，但每年只有 3 亿人。

这给了庞文强很大的刺激，“条件都具备了，为什么不能自己做呢快手？”

庞文强拥有22年的美容行业经验。这些年他见证了美妆行业的发展，见证了电商的日益成熟，也见证了短视频直播的兴起，但对于直播来说，他还是个新手。第一个月，因为直播间没人，这位40岁的大叔哭了两次像个孩子。

从第一条视频发布到今天的四个月里，庞文强在快手上逐渐积累了20万粉丝。现在，他保持着高频直播，每天两场，每场将近四个小时。起初我是一个人，但现在我有一个团队。他们的自有品牌“锐雪翠”逐渐开始蓄势待发，在快手实现了11万的销量，单场游戏销量高达15万元。

庞文强会在直播和短视频中反复强调自己是源头工厂，做的是源头直供。这也是他主播快手转身做带货主播的原因。 快手既有源头供应好货的特色模式，也有基于信任的“老铁经济”。

“做品牌和做工厂，完全是两个系统，两个路径。像Proya和 Hall都是品牌打法。我们过去走富士康的路，这些品牌走的是苹果的路。”庞文强做了多年“富士康”业务，开始尝试成为“苹果”。

作为 OEM 意味着您的产品在转移给消费者之前必须经过层层的品牌代理。做品牌就是从工厂源头直接瞄准消费者，没有中间商来做差价。

庞文强将自己的品牌“瑞雪翠”定位为“快牌”，即产品只在快手的直播间销售。他认为快手可以从源头直接面对消费者，“其他平台中间还是有商家的”。

这种直供最直接的好处就是极致的性价比快手运营设计内容，“我可以做两倍的差价，任何其他渠道至少会是四五倍甚至十倍的差价。成本是5块钱，我基本可以搞定，卖9块9块。”更重要的是，他更愿意为自己的品牌添加好东西。

其实在快手电商生态中，源头直供是最丰富的，从特产区到农家生鲜水果都有。 ，通过快手成长起来的“快品牌”正在逐渐从市场中脱颖而出。

“我现在在直播间，不断地用老铁宣传这个概念。以前我的品牌要开淘店，天猫店就是标杆。现在我很清楚，连基准都不做。”庞文强现在很确定快手运营设计内容，他只赌这个平台快手。

二、从“白标”到品牌

不可否认，在早期，外界对快手直播电商的固有印象一直是白标或厂牌产品。一些品牌也因此受阻，加上对快手用户群体的偏见，不愿意进入快手进行品牌推广或带货。

但电子商务始终是寻找人和流量的业务。

要知道，根据快手此前披露的数据，截至19月1日，快手应用和小程序的日均活跃用户达到3.5亿。去年。招股书还显示，截至去年11月30日，快手电商GMV达3326亿元，平台用户消费能力绝对强。

如今，电商直播已经成为品牌经营非常重要的基础能力。无论是雨后春笋般涌现的新品牌，还是历史悠久的传统品牌，都在涌入短视频和直播市场。区域。可以预见，在快手上，品牌自播将成为越来越多品牌的选择，品牌自播将成为下一个新趋势。

以国内老牌百雀羚为例。去年，百雀羚成为一个全新的部门，即社交电商事业部。他们的主要工作是专注于销售渠道的内容和整体运作。过去一年，他们在拼多多、社区团购等平台进行了尝试。

百雀羚社交电商事业部负责人李进告诉Tech星球快手号出售平台推荐，今年他们期望在直播中取得更大的成绩，同时也在尝试在电商直播上打造定制产品平台。走不同的路。”

从今年开始，百雀羚正式在快手成立直播团队，以直播和门店直播两种模式带货。简单来说，除了人才和MCN机构的合作外，还开始组建专门的自播团队，保持品牌自播的长久，两条腿走路。也是今年，百雀羚在快手的自播业务从零到一正式成立。

除了快手，淘宝、小红书平台都有直播电商布局。他们的策略是在销售渠道产品时保持相同的机制，但在渠道中区分产品。以快手为例，未来他们会重新组合一些产品，与平台一起创造。通过平台的大数据，针对平台自身的人群属性和KA属性，开发反向定制产品。 “归根结底，做现有的渠道更加个性化和差异化。”

因此，在快手的战略布局上，他们未来将打造不同于其他线上平台和线下门店的产品，并尝试与经销商系统搭建直播账号系统。

百雀羚社交电商事业部负责人李进表示，他们更看好快手的下沉人群属性，类似于百雀羚在下沉中的高市场转化率和口碑市场。有很高的贴合度。本质上，他们的最终目标是基于品牌曝光度快速促进销售转化。

品牌自播无非就是让品牌建立直接接触消费者的渠道，节省中间商的成本。外界往往将快手视为更“私域”的流量，这意味着品牌在快手上自播背后的逻辑是把流量控制在自己手中。庞文强之所以脱离公司全业务，成为快手新品牌推广的一线主播，本质上是认为主播内训、找大主播，本质上是不稳定的，他需要发展自己的品牌。流量保持。

品牌的力量也体现在这次女神节促销活动中。在快手百亿电商补贴下，众多品牌好货在快手直播间享受全网底价，快手@销售>&周大生联名金条1.万，12销售6240万，53度飞天茅台销售1800万。

去年7月，良品铺子在快手的首​​场直播，GMV突破1400万。于是，良品铺子在快手上开启了品牌自播。这有一个明显的趋势。无论未来美妆奢侈品和大型消费品牌对直播电商的探索和布局，快手都将是不可或缺的阵地。

三、从兼职到专业买家

从 2018 年到 2020 年，直播带货的快速演进，掀起了整个电商生态的重大变革。如今，电商直播已经告别了肆意抛弃的时代。以往，电商直播领域只要有流量、有粉丝就能分得一杯羹的逻辑已经不复存在，专业性成为考虑直播能否长久立足的核心因素。

以快手为例，快手的电商主播生态除了第一批“快品牌”的逐步崛起和自播品牌升级外，逐渐进入一个新阶段。最明显的是，以人头为主的家庭比例有所下降。根据鑫轩家GMV数据，最新数据是鑫轩家GMV占比已经下降到6%快手运营设计内容：电商直播的草莽时代：从代工厂老板转型到带货主播，一批中小职业主播逐渐涌现。 .

徐山就是其中之一。去年，艺人徐珊从演员转型为歌手，成为快手的专业时尚买手和主播。在此之前，她经营着一家淘宝店，组建了红人运营团队。帮助短视频大V运营店铺。

徐斌只销售中高端美妆产品、服装、包包、首饰。每个客户的整体价格非常高。衣服保持在3000到4000左右，行李箱珠宝轻轻松松要几万。她的目标是“打造一个网上高端商城，就像北京的skp一样”。看来许珊对自己的定位似乎与快手“老铁”的属性格格不入。

但不到一年的时间，徐斌在快手上获得了260万粉丝，每场直播的平均GMV都超过了100万，特别直播的GMV接近千万。

第一次做服装秀的时候，他们选择的服装都是知名小众设计师品牌的产品。在品类选择上，季节性和流行款式是选择款式的第一要务。穿插眼镜、包包、化妆品、食品等不分季节随时可以使用的品类。服装专场直播结果直接换成了另一个珠宝品牌专场。

和大多数主播一样，徐斌也有自己的带货打法。直播带货逐渐完善后，徐斌要求团队更加专业。她开始成立专业的短视频内容群，专门在快手平台做精品推荐、单品搭配、拆包分享、创意内容输出，不断加大对自己账号的运营力度。

“每次直播需要三到四天预热，通过短视频种草后，会形成带货专场，每月直播8-10场。”徐斌说。

快手也在供给方面为徐斌等主播提供支持。除了她在淘宝上积累的货源，对于LV、GUCCI、DIOR等奢侈品牌，山姐团队通过快手平台打通货源，可以保证货源的真实性。货源，也提高了高端供给的丰富度。

事实上，在所有电商直播平台上，用户对直播的专业素质要求都在逐步升级。不专业导致“翻车”的情况并不少见。不是每个艺术家都会转型或拥有粉丝。直播这碗饭大家可以随意吃。

无论是李佳琦、薇娅、辛巴还是罗永浩，他们之所以能成为各自平台的“带货之王”，除了直播带货最基本的技能外，他们真正的能力就是对着直播间。商品供应链的选择和控制。

所有这些都促使主播的角色在潮流中逐渐专业化，真正专业的主播也将受益于这个生态系统。就像徐斌一样，踏上旧铁经济中高端产品的蓝海市场，成为平台上知名的专业主播。这也是快手电商生态系统逐渐演变的方面之一。

像庞文强，一个提供直源产品的商家，是快手的快品牌，类似百雀羚，一个为平台特色提供优秀产品的品牌，还有专家买家和主播如陈山，正在形成一个更具竞争力和想象力的快手电子商务生态系统。在这些变化的背后，一个新的、完善的电子商务体系正在逐渐形成。

你用过快手电子商务买东西吗？您认为快手电子商务还有哪些变化？您最看好哪个电商直播平台？

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