快手有多少个运营商：电商世界的“沉默金矿”，电商代运营产业未来将走向哪里？

快手有多少个运营商：电商世界的“沉默金矿”，电商代运营产业未来将走向哪里？

下面你会看到：

发电运营商是如何参与本次双十一的？

产业价值链是什么？目前的发展在哪里？

拼多多、快手、抖音等新的流量平台会带来哪些代际运营机会？

桌上有哪些新老玩家？

电商代理运营行业未来将何去何从？

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电商界无声的金矿

虽然我们作为C端消费者很少注意到，但代理经营经过多年的发展已经演变成一个成熟的行业，堪称电商界的“沉默金矿”。

总代理运营公司2019年双十一记录

代表运营公司，简单理解就是为品牌提供运营服务的第三方公司。本文主要讨论的网络代理运营行业比传统定义范围更广，模式大致分为网络流量代理运营和网络渠道代理运营两大类。

消费者与品牌建立联系的过程分为认知、兴趣、购买和忠诚四个阶段。流量运营主要针对前两个阶段，俗称“种草”，作为品牌触手触达消费者；渠道运营主要完成最后两个阶段，即“拔草”，促进消费者转化和后续运营。这两种类型的公司相互交叉和渗透。

网上代理业务分类

进一步细分业务类型，网络代理运营行业可分为三类：内容服务、网络营销服务、网络分销服务。从联系kol合作到分销，从店铺页面管理到客服对接，运营商将深入参与网络商品交易的方方面面，各有各的业务重点：

例如，宝尊电商近年来逐渐从重资产代销转向轻资产服务，通过建立强大的中间平台，为客户解决全渠道场景下的销售、订单管理、库存管理等问题。 ;

利用数据回流对上游产品产生不利影响，通过终端市场数据推算产品趋势，反馈产品孵化。例如，发现在60-80元价位区间的口罩品类市场潜力巨大。为百雀羚孵化的小雀星系列成为天猫月销量超60万件的热卖产品。

在新流量平台的运营商中，麻雀电商为拼多多品牌提供商品解决方案和供应链服务。帮助某纸品品牌将其月GMV从8万提升到100万，耗时3个月。

百雀羚的《四美不欢》等热门广告背后也有代理运营商

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7年增长32倍的千亿产业

代理业务是电子商务的孪生兄弟。随着后者的不断发展，代理运营行业经历了20多年的积累和探索，逐渐专业化、集中化，近两年资本化进程也加快。

这里有两个里程碑式的时间点值得注意：一是2015年，B2C市场首次超过C2C市场，代理运营服务进入高速发展期，渗透率逐步提升；势头强劲；2019年，易网易创登陆创业板，抖音、快手、拼多多等平台加速带货，新流量的代运营商不断涌现。

在电商品牌化的背景下，品牌之间对线上渠道和资源的竞争越来越激烈。64.5%，7年增长32倍，渗透更充分。

迄今为止，代理运营商已成为电子商务市场的核心组成部分之一。以过去的2019年双十一为例，在全网4101亿（淘宝2684亿）的交易量中，代运营电商龙头宝尊的交易量突破100亿，双十一淘宝的总交易量是自己支撑的。4%。

目前，天猫运营商近1000家，总代理运营商服务的门店数以百计。平均而言，100家门店中有3家以代理经营模式存在。这个比例在活跃的头部。在实体店里会更高，甚至超过美妆行业顶级品牌的一半。据天猫官网显示，956家代运营商平均每家经营6.9家门店，主要分布在上海、浙江和广东。

从行业分布来看，化妆品、食品、母婴等高利润行业是运营企业的聚集地。原因是：

1、在这些行业价值链中，利润分配空间大，行业天花板高，品牌商有足够的支付能力供应运营商；

2、个人需求是复杂的，产品是后天的，更能体现现代运营公司精细化运营能力的价值。

此外，从更一般的意义上说，为什么品牌需要代表自己运营？代运营商如何链接平台、品牌、消费者，分蛋糕？我们将在下一节详细介绍。

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价值链分析：为什么品牌需要代运营

简而言之，代理业务的行业价值来自于渠道的精简和费率的重新分配。代理运营服务的存在是为了连接平台、品牌和消费者，通过更有效的资源置换实现效率最大化。

上图展示了一个品牌从生产到销售的全链条。传统分销模式下，产品需要经过层层代理系统最终到达消费者手中，利润分散在中间环节；但是，如果选择代理运营模式，不仅整个流程会简化，还可以为品牌推广、数据分析、仓储赋能。这对于拥有良好产品和供应链但缺乏运营流量能力的品牌来说尤其有用。

虽然网络营销的成本依然存在，但中间余额的效率仍然为代理运营公司提供了可观的利润空间。以亿网易创为例，其网络营销业务毛利可达40%，品牌经营业务毛利可达60%以上。

从互联平台、品牌和消费者的角度，可以进一步解读代理运营行业的价值：

1、对于平台：运营公司创造的GMV是平台交易量的重要支撑。天猫等平台将通过选择明星服务商，鼓励代理运营商不断优化服务体验。同时，平台对大型代理运营商也有一定的流量支持。

2、对于品牌：代表运营商，通过经验、技术、售后服务，帮助品牌建立线上渠道。对于品牌而言，代理运营服务可以帮助品牌快速高效地进入新市场。对于一些存在时间长、形象老化的产品，代理运营公司通过终端数据分析，帮助产品改变策略、重塑形象，增强品牌的年轻化和可持续性。

运营商对品​​牌的价值

3、对于消费者：代表运营商快手有多少个运营商，提供更多的触达渠道。针对价格敏感的消费者卖快手号的网站，代理运营商解决信息不对称，提供高性价比产品；对于非价格敏感的消费者，线上代购为消费者提供了更丰富的购物选择和更便捷的购物体验。根据平台和自身切入点的不同，代理运营公司的价值传递方式和具体业务还是存在一定差异的。顶级上市公司去哪儿了？拼多多、抖音、快手等新平台代理运营有什么特点，投资机会在哪里？以下是我们的一些观察。

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新流量格局下，牌桌上新老玩家

总的来说，发电运营行业已经出现白马，但与此同时，跑道还在不断扩大。

较为成熟的总代理运营公司业务轻重，市场逐渐集中化、专业化。目前，代理运营业务集中在两大类：品牌在线营销和品牌在线管理。其中，宝尊电商和易网易创的模式较轻，而立人丽妆和凯捷电商的模式较重。虽然全行业企业众多，但各细分行业龙头运营企业专业性强、资源丰富，优势明显。

总代理业务及资本化流程

顶级电子商务代理运营公司

同时，在线代理运营公司往往需要依靠某个平台（如淘宝、京东、拼多多等）来提供服务。随着平台的成长，诞生了不同类型的公司，比如宝尊电商、立人立庄，都是从淘本生态运营起步的；北京合伙人，从京东平台起步，等等。

随着社交流量和短视频直播流量的增长，群团、今日头条和快手部门成为新的流量聚合中心，基于内容生态，衍生运营商业化新机遇得到延伸。新平台上的新玩家还在不断涌现，平台逻辑和运营方式各不相同。我们对这些增量机会特别乐观：

拼多多：“十年前的淘宝”，代​​理运营需求旺盛

借助社交电商流量，拼多多已经成为仅次于淘宝、天猫、京东的电商平台。据星图统计，今年双十一的交易规模约为250亿。拼多多目前的增长轨迹与淘宝非常相似。平台流量的快速发展吸引了众多品牌商、经销商和工厂入驻，但基础设施并不完善，在实践中也不易操作。仓储、营销工具、物流系统都需要第一个第三方服务。同时，对于是否需要在拼多多上投入大量人力物力，很多品牌持中立态度。

拼多多运营的核心逻辑在于货品和流量的匹配，这需要数据、供应链支撑，以及一定的品牌运营能力。仅靠人力资源运营效率不高，需要深入研究平台规则。

目前拼多多平台上有很多代运营商，主要是经销商和工厂货。品类多为服装、日用品、食品、家电等，后期运营商壁垒的建立也依赖于数据沉淀和服务积累。

抖音：种植平台，带货能力有待验证

目前的抖音作为一个种草平台，并不适合B2C电商节：今年双十一当天，抖音的用户数据下降明显，仅相当于之前的每个星期一。60%的用户处于60%的水平，近40%的用户在其他购物平台度过假期。

抖音 是一个中心化的流量分发逻辑，根据核心算法向用户推荐内容。用户反馈对于内容的二次推荐非常重要。好的内容可以放大流量并成为热门。结合优质的KOL和创新的玩法，可以在抖音中形成一套方法论。

但正因为如此，内容曝光不确定，流量极差，这是基于推荐算法的不断反馈。这给KOL变现带来了很大的挑战，更需要一个相对成熟的代理运营公司提供动态的供应链来支撑流量的电商转化。目前在 抖音 进行流量运营的公司有几种：

1、MCN公司：擅长内容策划，通过签约培养自己的KOL，建立流量池并变现；MCN公司一般专注于某一品类，自控或自有/联名品牌，供应链单一能力；

2、S2B2C企业：具备比较优质的供应链能力，通过流量运营和算法挖掘制定一整套解决方案；这类公司目前可以在抖音享受流量和品类红利卖快手的平台，起步较快，但要想建立长期壁垒，还需要沉淀数据，建立可扩展的方法论；

3、数据公司：主要是飞瓜、千瓜等数据平台。通过数据监测和分析，积累了基于平台专家的数据库。比如后期通过数据做广告和电商投放，也有代表运营的机会。

整体来看，抖音的代表性运营比较早，大部分公司处于探索和构建方法论的阶段。后期不同模型的成长值得持续关注。

快手：老铁文化深厚的信任和粘性是带货的关键

双十一当天，快手的明星直播人数比周一的平均水平高出3-5%，直播次数翻了一倍多。快手借助老铁文化的深度信任链接，双十一锁定了快手平台部分用户。

与抖音的中心化流量不同，快手的流量分布更多基于社交链，用户和专家具有很强的信任粘性。业务逻辑类似于微信快手有多少个运营商：电商世界的“沉默金矿”，电商代运营产业未来将走向哪里？，带货能力与核心粉丝数正相关。快手生态代运营机会更容易规模化，可以通过开店工具切入供应链服务。目前，快手生态中有两类模型发展迅速：

1、类MCN：主要签约快手人才提供供应链服务。核心壁垒是签约顶尖人才的数量，但顶尖人才的流失和腰尾人才带货能力的不确定性是需要面对的弯路。

2、开店服务：代表产品有快手Shop，Magic 。吸引人才使用一整套开店解决方案，然后切入供应链服务。整体来看，快手平台的生成操作增长更快，模型也更加成熟。短期内更容易组建有一定规模的公司。

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三个阶段，三个风险，未来行业将何去何从？

在变化中寻找机会，在不变中坚守价值。我们认为，代理运营行业的发展将主要经历“利润分配-价值创造-价值沉淀”三个阶段。目前，从最初的利润分配向更可持续的价值创造和价值沉淀的转变也带来了一些挑战。

第一阶段是利润分配。初期，代理运营本身就是对产业链利润空间的划分，运营链的缩减创造了进一步的利润空间。因此，客户多集中在毛利和渠道费用较高的产品，如美妆、母婴、服饰等。

第二阶段是价值创造。回到销量创造的公式，销量=流量*转化*单价*购买频率，代理运营需要在每个环节创造价值。目前通过淘宝品牌数据库认证的34家服务商中，有18家具备电商运营能力。从亿网亿创为大宝孵化眼霜产品的案例来看，数据返回的生产关系变更已经代表头部进行了操作。反映在公司里。

第三阶段是价值沉淀。整体来看，代理经营仍是劳动密集型行业，人才是核心资产。因此，完善的人才培养体系和合理的人员结构是企业经营的短期壁垒。而从长远来看，行业需要更坚实的价值沉淀。

另一方面，品牌与代理运营商的关系依然微妙，不同规模的品牌的需求和策略也相应不同。在规模化的过程中，会出现大小品牌的逻辑矛盾，面临地域差异化的挑战。

1、大品牌的留存情况未知。随着大品牌电商经验和人员的积累，为了控制渠道和终端数据，通过内部协同提高代理运营效率，大品牌频繁收购小代运营公司快手有多少个运营商：电商世界的“沉默金矿”，电商代运营产业未来将走向哪里？，组建自己的运营团队。比如欧莱雅收购广州白裤，收购白秋电商。

2、中腰品牌竞争更加激烈。顶代运营商希望利用自身的服务能力和规模优势向下渗透，小代运营商希望利用精细化运营向上发展。中腰品牌将是代运营商下一个激烈的战场。

3、小品牌的盈利能力有待提高。小品牌的生命周期短，分配给渠道本身的利润空间小。除去劳动力效率低下的平台费和人工成本，运营公司的利润微薄，小品牌需要更经济的运营和孵化方案。

整体来看，总代理运营公司还是希望先与国际品牌、国内大品牌合作，大规模盈利。中长尾发电运营企业缺乏资金和资源，生存困难。他们中的一些人也在为小品牌服务的同时寻求业务转型。

在内在价值、服务对象和流量环境的内外转变中，电商代运营行业未来将走向何方？以下是我们观察到的一些趋势和改变游戏规则的想法。

1、拓展边界：淘宝头部格局已经确定，代理运营公司正在尝试拓展业务边界，比如收购/持有全球品牌，在国内核心渠道上线。

2、自力更生的门户：建立渠道品牌或孵化新品牌，如百合、美妆推出自有品牌。

3、平台突破：头部效应促使现有平台利润微薄的中小代运营公司转向新平台、新渠道。

4、精细化运营：通过运营方法论的提炼和数据中台技术（渠道协同、数字化技术、智能运维）的创新，沉淀内在核心价值，提升运营粒度，市场进一步渗透。

5、资源聚合：深化渠道和供应链的网络效应，例如连接高度灵活的供应链，利用数据资源。

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结语

总体而言，代运营业已成为电子商务发展不可或缺的一部分。我们特别看好流量迁移和新平台带来的代际运营机会。

一方面，巨头不断收获流量，减少大平台数量，用户在单个APP上花费的时间更长，有利于运营商的精细化运营；另一方面，由于电子商务基础设施不足快手有多少个运营商，流量平台仍在疯狂增长。在这个时期，如何收获流量是品牌面临的挑战，需要找到强大的支撑。

随着主流电商渠道流量增速放缓，品牌被迫寻找新的流量来源。更多流量生成运营商的崛起，反过来又会给品牌带来新一轮的清洗和成长。