快手销售运营专家：直播电商时代，如何做一场专业的电商直播内容？

快手销售运营专家：直播电商时代，如何做一场专业的电商直播内容？

当前直播电商时代已经成熟，竞争日趋激烈。如果商家没有正确的方法论加持，无法打造专业的直播内容，就难以生存。

作者｜魏玉卓来源｜运筹所（ID：）

每年6月，是电商大促的关键节点，各大平台都会全力组织活动，大促大促。但运营机构发现，尽管流量大、官方补贴大，但由于市场竞争激烈，不少直播间“无人值守”甚至疯狂亏损，部分中小商家已经开始不参加大促了。

来源：小红书

不过卖快手号的平台叫什么，也有不少商家在618时期在“交通战场”中获得了“红利”。

比如今年2月刚刚入驻快手的“妙可兰朵官方旗舰店”，在短短4年内就实现了月自播200万的GMV和超100万的大规模GMV。个月。自 3 月 7 日以来，每日 GMV 趋势环比增长 700%。

当前直播电商时代已经成熟，竞争日趋激烈。如果商家没有正确的方法论加持，无法打造专业的直播内容，就难以生存。

运营研究院观察到快手在618期间发布了《快手电商直播运营白皮书2022》，旨在帮助商家实现GMV上升，并就如何做一个专业的电商直播。一套方法实施手册：

但是，在了解方法论之前，您需要了解快手平台推出的新流量机制。

01

快手从事“信任电商”一年后

一种新的流动机制

在2022年快手电商“引力大会”上，快手电商业务负责人@小古提到：

“在快手电商生态中，商家和用户最重要的接触场景是直播间，而直播间也是商家双向交流互动的最重要阵地和粉丝，所以直播间是一个超级节点。

同时，快手电商直播间的内在驱动力是商家和粉丝之间的双向信任。信任作为快手电子商务交易的基石，将帮助用户获得更好的消费体验。"

快手电子商务的特点可以理解为“强私域”。只有值得信赖的商家才能与快手建立一个“强大的私域”，并留住愿意通过平台付费的用户。实现平台、商家和用户的共赢。那么如何实施“信任”，帮助商家更好地提升GMV呢？在回答这个问题之前快手销售运营专家：直播电商时代，如何做一场专业的电商直播内容？，我们先介绍一个直播电商公式来了解影响GMV的因素。

GMV = 曝光次数 X 曝光入口点击率 X 平均观看时长 X 单位观看时长 GMV（用户每分钟平均观看时长产生的交易量）

从公式可以看出，曝光次数是实现高GMV的基础。因此，商家需要了解平台的运作方式以及新的流量分配机制，才能准确把握“窗口”，获得红利。而快手此次电商披露的流量机制，正是围绕“信任电商”，从流量上进行“改革”，助推一波值得信任的“好商家”崛起。

首先，为了满足不同阶段的商家在快手平台上获得可观的GMV，快手围绕三个节点推出了“重点流量分配策略”，即在“冷启动” “阶段”、“成长” “阶段”和“事件爆发阶段”三个节点为快品牌、品牌、服务商和商家提供流量支撑。其次，为了让值得用户信任的好商家有更多的自然流量，快手制定了“基础流量分配策略”。只要你的店铺或者直播间能够得到用户的信任，平台就会有更多的曝光机会和流量支撑。所以，什么是值得信赖的好企业？判断一个企业是否值得信赖的依据是什么？为了建立用户与商家之间的“信任链接”，快手推出了“回头客推荐指数”和“回头客说”两款产品。

要了解这两种产品，首先要知道“什么是回头客”：回头客，即过去30天内多次购买的用户。“回头客推荐指数”是通过数据量化商家的业务运作，向用户展示“回头客”推荐“率”。简而言之，快手 上的每家商店都有四个新指标——质量、内容、服务和回头客。

一方面，通过这些数据，用户可以清楚地感知这个业务是否是“值得信赖”的业务；另一方面，拥有高质量数据的企业可以在 快手 上获得大量流量。而“回头客谈”则是通过具体案例向用户表达企业经营能力，展现回头客喜爱的“程度”。在直播间，用户可以清楚地看到购买过产品的用户对产品和主播的真实评价。

02

在新机制下

商家如何在快手实现GMV快速增长？

新的流量分配机制下，商户如何抢占流量机制，实现GMV的快速增长？快手2021年发布的《快手电商直播运营白皮书2021》，曾推出STAGE“五盘法”直播运营法，“专业、系统、精细”的直播播送。经营增长计划被公之于众。

时隔一年，快手发布了新版《快手电商直播运营白皮书2022》。新版白皮书在2021版的基础上，结合直播全流程快手销售运营专家，提供更直接的操作方法、工具和案例。

那么，商家如何利用直播SOP和五盘法，实现直播间粉丝数和销售额的双增长呢？运营机构会根据商家的“成长路径”，即冷启动期、爬坡期、成熟期，一一拆解。1）冷启动期：在冷启动期间，设置快人，商家的主要目的是建立主播人设置，快速增加粉丝，同时测试产品风格，推广直播间的商品交易。快手早期，为了打造真实朴实的农家设计，@永强果园特地花费30w搭建内容团队，并在短时间内积累了33w粉丝，账号粉丝达到97.5万。现阶段，@永强果园也同时测试了自家的苹果、蜂蜜等多种果园农产品，在快手上卖出了100万单。目前，整个果园年产量保证100万斤，基本处于“供不应求”状态。

商家如何像@永强果园一样在冷启动阶段打造人性化设计和高效率测试产品？下面我们来看看直播SOP和五盘法的具体组合。直播前，商家应重点关注直播人员、商品、引流福利和预热亮点。第一步是“活在盘子上”，确定一个明确的人群，比如宠物粉丝老板、金牌销售、产品专家、种草师等。第二步，“产品分布”，选择具有通过货源优势品类、同行业同级商家精选产品、平台行业热门产品、市场热度高的产品获得高市场热度。第三步，“ 或在直播结束前发放优惠券或福利产品回馈一直在直播间的粉丝。配送方面，由于品牌在冷启动期间预算较少，可以选择避开高峰期，适当支付配送费用；如果一定要在高峰时段直播，就需要适当提高出价来抢流量。2）爬坡期：冷启动期结束后，需要大量的风机增加风机，使GMV快速增长，实现跳跃式增长。增加粉丝有两种方式。首先是参加官方活动：快手目前有“人参果计划”、“大田合作”和“大田合作”三项活动帮助商家增加粉丝

招商专项合作：商户招收单人可获5元现金补贴；如果新客户数量超过设定的目标，他们将获得流量奖励；

人参果计划：所有商户快手号转让平台有哪些，单个新客户最高补贴10元，老客户最高补贴5元；商家开通经销获得福袋商品佣金。二是利用“福利品”和“外卖”快速增加粉丝。在直播之前，重点将放在“产品”、“商业化”和“亮点”上。在托盘结构方面，适当增加福利资金和引流资金的比例快手销售运营专家：直播电商时代，如何做一场专业的电商直播内容？，吸引新客户转化；

在商业投放方面，重点是新客户，为直播间吸引更多新用户；

直播预热中，新用户专属福利在视频中发布，吸引更多新用户参与直播。

直播中和直播后，要重点关注“直播”和“优惠福利”。根据直播间的数据趋势，调整福利和产品，增加新粉丝数量，同时通过爆款产品打造高光时刻。每出现一个爆款产品，都会对直播有很大的帮助。2021年直播带货累计GMV超过2600w@严东曾对运营机构表示：“如果出现爆款产品，对于以后的每一次直播，包括现场直播，后续都很棒帮助：

一是主播心态好转，直播效果变好；第二，“抢购”心理将在观众心中种下，订单量增加。”3）成熟期：参与大促实现GMV突破当粉丝数量达到一定水平，直播间技术成熟时，想要实现GMV的大规模突破，就需要在大促销期间努力工作。大促期间，用户将拥有强烈的购物心态，平台将借机开展营销活动扶持优质商户，商户可趁“大促”迎来GMV爆发的契机. 比如@千百年，

2021年快手616品质购物节期间，千百年实现GMV同比增长600%，单日GMV较日GMV翻倍；

2022年快手3.4粉丝节，直播间销量破千万；

2022年快手616期间，从6月7日开始，最高一天能卖出210万，业绩比2021年增长10倍。大促期间，商家如何结合直播五盘法播SOP，GMV像千白年一样翻十倍？“直播前”，结合各大推广节点，进行大规模预热：“盘面花絮”——打造主题花絮，提前15天预热储水，有节奏、有节奏地释放活动福利主题化的方式，吸引用户的注意力；” “盘的商业化”——做好直播间的预热推广和推广，在筹备期和冲刺期拨出30%的预算；剩余70%的预算将集中在直播爆发期。在“直播”中，先设定产品比例，做出“折扣优惠”。基本比例可设置：福利金10%、排水金20%、利润金30%、运行量40%。然后，在直播的过程中，抛出大量“福利产品”吸引新客户，再结合“中高客单价”产品与直播节奏触达老客户，完成转化和回购。“直播后”进行多次回放，尤其是大促期间，每次直播都要优化。综上所述，《<<

同时，运营机构观察到，快手推出了一系列产品和工具，帮助商家更高效地实施直播的SOP和五盘方法论。① 直播前，商家可结合“直播计划”功能，制定有效的直播计划并精准执行，获得官方流量支持。

② 跟单助手 直播过程中，“跟单助手”功能可以关联“直播计划”、直播间产品、营销工具上架下架、流量一键操作推广设置、公屏管理等，还支持查看实时直播数据。以及趋势图，帮助商家高效管理直播间。

③ 直播结束后快手销售运营专家，“审核诊断”将对单场直播进行审核，“商业周报”将持续监测数据影响和变化，并进行定期审核。如果商家将两种产品结合起来，进行长短期的回顾和组合，就可以对直播进行全面的回顾，提出优化点进行改进。

03

结语

对于平台而言，用户的信任和商家的成长是平台发展的必要条件。从快手在这场616大战中的开门红，不难看出，快手在“大力度信任电商”之后取得了不错的成绩。

5月20日至5月22日，品牌商GMV同比增长592%。其中，美妆行业在 5 月 20 日创下 2021 年以来的 GMV 峰值。

对于商家来说，进入日活跃用户超3亿的快手，借助新的流量机制、五盘方法论和专业的直播带货工具，是实现GMV突破的新契机。对用户而言，就是一次次完成“体验价值比”购物，最终实现平台、商家、用户三方共赢。

结尾